Najpogostejša napaka pri postavljanju cene: vzamete plačo, ki bi jo želeli, jo delite s 160 urami in dobite postavko, s katero počasi bankrotirate. Kot samostojni podjetnik namreč ne prodate vseh svojih ur, plačati pa morate prispevke, opremo, dopust in mesece, ko je dela manj. Tu je formula, ki to upošteva.
1. korak: izračunajte letne stroške
- Osebni stroški: koliko potrebujete za življenje na mesec (najemnina, hrana, prevoz, prihranki) × 12.
- Poslovni stroški: prispevki (pri polnem s.p. v 2026 okoli 651 € na mesec), računovodstvo, oprema, programska oprema, delovni prostor, izobraževanja, rezerva.
- Davki: od dobička plačate še dohodnino – pri normirancu jo je najlažje oceniti vnaprej.
Seštevek je znesek, ki ga mora vaš posel ustvariti na leto, da živite normalno – ne minimalno.
2. korak: realno ocenite plačljive ure
Leto ima okoli 2.000 delovnih ur, a vseh ne boste prodali. Odštejte dopust, praznike, bolniške, administracijo, iskanje strank, ponudbe in izobraževanje – ostane realno 1.100 do 1.300 plačljivih ur na leto. To je najpomembnejša številka v celem izračunu in razlog, zakaj postavka „plača deljeno s 160“ ne deluje.
3. korak: delite in dodajte maržo
Letne stroške delite s plačljivimi urami – dobite postavko, pri kateri ste na ničli. Dodajte še 10–20 % marže za nepredvideno, neplačnike in rast. Rezultat je vaša minimalna postavka: pod njo ne sprejemate dela, ker z vsako uro dejansko izgubljate.
Poenostavljen primer
Recimo, da za življenje potrebujete 1.700 € na mesec, poslovni stroški s prispevki pa znašajo okoli 1.100 € na mesec: skupaj približno 34.000 € na leto, z rezervo za dohodnino okoli 42.000 €. Pri 1.150 plačljivih urah je to okoli 37 € na uro – z maržo torej okoli 40 € na uro kot spodnja meja. Za primerjavo: ista računica s 160 urami na mesec bi vas zavedla na 22 € in v izgubo.
4. korak: preverite trg in vrednost
Formula da spodnjo mejo, trg in vrednost pa zgornjo. Preverite, koliko zaračunavajo izkušeni kolegi v vaši niši, in cenite rezultat, ne truda: če stranki prihranite 10.000 €, vaša postavka ni predraga pri 60 € na uro. Specializacija je najhitrejša pot do višje cene – „razvijalec“ konkurira vsem, „razvijalec spletnih trgovin za proizvodna podjetja“ le redkim.
Kdaj postavko dvigniti
- Zasedeni ste več kot 80 % časa – povpraševanje prenaša višjo ceno.
- Novim strankam ponudite višjo postavko; obstoječim jo dvignite ob novem letu ali novem projektu, z napovedjo vnaprej.
- Nihče se ne pogaja? Postavka je prenizka. Zdrava kvota je, da kakšna stranka odkima.
Strošek, ki se pogosto pozabi: delovni prostor
V izračun stroškov sodi tudi prostor, kjer delate. Članarina v coworkingu makerSP_CE (od 135 € z DDV na mesec po ceniku) je davčno priznan strošek in pri postavki 40 € pomeni približno štiri plačljive ure na mesec – v zameno pa dobite okolje, v katerem tiste ure sploh nastanejo, plus sejno sobo za sestanke s strankami in skupnost, ki prinaša priporočila.
Pogosta vprašanja
Ali naj ceno sploh povem vnaprej?
Da – okvirno. Skrivanje cene privablja stranke z nerealnimi pričakovanji in vas stane ure sestankov. Navedite razpon ali izhodiščno postavko in jo utemeljite z rezultati.
Urna postavka ali cena na projekt?
Začnite z urno postavko, da spoznate svojo hitrost. Ko obseg tipičnih projektov dobro ocenite, preidite na projektno ceno – ta nagrajuje vašo učinkovitost, urna pa jo kaznuje.
Kaj pa, če mi stranka reče, da je konkurenca cenejša?
Vedno bo nekdo cenejši. Odgovor ni nižanje cene, ampak jasna vrednost: kaj stranka z vami dobi, česar pri cenejšem ne. Če odloča izključno cena, to pogosto ni vaša stranka.
Zaključek
Urna postavka ni občutek, ampak račun: letni stroški, deljeni z realnimi 1.100–1.300 plačljivimi urami, plus marža. Izračunajte svojo spodnjo mejo, preverite trg in ceno dvigujte s specializacijo in rezultati. In ko jo postavite – jo tudi zagovarjajte.
Sorodni članki
Rezervirajte svoje mesto v makerSP_CE
Coworking makerSP_CE, Pivovarniška ulica 6, Ljubljana (ob parku Tivoli). Fiksna cena, brez odpovednega roka, dostop 24/7 in brezplačno parkirišče.
Splet: makerspace.si | E-pošta: rezervacije@makerspace.si | Telefon: +386 30 393 405