Papirji so urejeni, račun čaka na prvo številko – manjka samo še malenkost: stranke. Prve so najtežje, ker še nimate referenc, priporočil in prepoznavnosti. Dobra novica: prav prve stranke skoraj nikoli ne pridejo prek dragih oglasov, ampak prek kanalov, ki so zastonj in dostopni vsakomur. Tu jih je sedem, razvrščenih po tem, kako hitro delujejo.
1. Lastna mreža: povejte, da obstajate
Največja napaka začetnikov je skrivnostnost. Ljudje vam ne morejo poslati posla, če ne vedo, da ga sprejemate. Napišite kratko, jasno sporočilo (kaj delate, za koga, kako vas kontaktirajo) in ga pošljite nekdanjim sodelavcem, sošolcem, znancem. Objavite ga tudi na LinkedInu in osebnih omrežjih. Prva stranka je presenetljivo pogosto ena stopnja stran – ne pozna vas ona, pozna vas nekdo, ki jo pozna.
2. Nekdanji delodajalci in sodelavci
Ljudje, ki so z vami že delali, so vaša najmočnejša referenca – vedo, kaj znate, in vam zaupajo. Nekdanji delodajalec je lahko celo prva stranka (del dela odda vam kot zunanjemu izvajalcu), nekdanji sodelavci pa so danes razporejeni po podjetjih, ki potrebujejo točno to, kar ponujate. Pazite le na konkurenčno klavzulo, če ste jo podpisali.
3. Priporočila: prosite zanje
Zadovoljna stranka vas bo priporočila – ampak bistveno pogosteje, če jo za to prosite. Po vsakem uspešno zaključenem projektu vprašajte: „Ali poznate koga, ki bi mu moje delo prav tako koristilo?“ En stavek, nič vsiljivega, in priporočila se začnejo množiti. Priporočena stranka je poleg tega že napol prepričana in manj cenovno občutljiva.
4. Mreženje v živo
Dogodki, meetupi in podjetniške skupnosti so klasika z razlogom: ljudje kupujemo od ljudi, ki jih poznamo. Ne hodite tja „prodajat“, ampak spoznavat – posel pride kasneje, iz odnosa. Kje začeti v Ljubljani, smo popisali v članku o podjetniških dogodkih; najlažji vsakodnevni način mreženja pa je delo iz skupnega prostora, kjer okoli vas sedijo potencialne stranke in priporočevalci.
5. Pokažite znanje javno
Objave, kratki vodniki, predavanje na meetupu, odgovori v strokovnih skupinah – vse to gradi status strokovnjaka, še preden vas kdo pokliče. Ni treba postati influencer: dovolj je ena uporabna objava na teden na kanalu, kjer je vaša ciljna publika. Čez nekaj mesecev vas stranke začnejo najti same – to je edini kanal na tem seznamu, ki sčasoma dela namesto vas.
6. Ciljno povpraševanje: 20 pisem, ne 200
Hladen kontakt deluje, če je oseben. Namesto množičnega pošiljanja izberite 20 podjetij, ki jim lahko dokazljivo pomagate, in vsakemu napišite kratko, konkretno sporočilo: kaj ste opazili, kaj predlagate, kaj je naslednji korak. Odzivnost takšnih sporočil je nekajkrat višja od generičnih – in tudi pet odgovorov od dvajsetih je za začetek odličen rezultat.
7. Pilotni projekt namesto dela zastonj
„Delaj zastonj za portfelj“ je najpogostejši in najslabši nasvet za začetnike. Zastonj delo privablja stranke, ki ne cenijo vašega dela – in take ostanejo tudi, ko postavite ceno. Namesto tega ponudite pilotni projekt: omejen obseg, znižana (a ne simbolična) cena, jasen dogovor, da po uspešnem pilotu sledita referenca in polna cena. Stranka tvega manj, vi pa od prvega dne delate za denar.
Kje se prve stranke zgodijo
Točke 4, 5 in 6 imajo skupni imenovalec: biti tam, kjer so ljudje. V makerSP_CE je mreženje stranski učinek delovnega dne – za sosednjo mizo sedi razvijalec, ki potrebuje oblikovalca, čez hodnik podjetnica, ki išče računovodjo. Precej članov je svojo prvo ali največjo stranko našlo kar v skupnosti. Preverite cenik ali pridite na testni dan za 20 €.
Pogosta vprašanja
Koliko časa traja do prve stranke?
Pri aktivnem pristopu (točke 1, 2 in 6) tipično nekaj tednov, ne mesecev. Če po dveh mesecih ni odziva, ne delajte več istega – spremenite ponudbo, ciljno skupino ali kanal.
Ali naj znižam cene, da pridobim prve stranke?
Zmerno in časovno omejeno – kot pilotni projekt, ne kot trajno politiko. Prenizka cena privabi napačne stranke in vas pripelje v začaran krog preobremenjenosti. Kako si postaviti vzdržno ceno, razložimo v članku o urni postavki.
Ali potrebujem spletno stran, preden začnem iskati stranke?
Ne. Za prve stranke zadostuje urejen LinkedIn profil ali ena preprosta predstavitvena stran. Stranke kupujejo rešitev svojega problema, ne vaše spletne strani – ta pride zraven, ko posel steče.
Zaključek
Prve stranke pridejo prek ljudi: lastne mreže, priporočil, skupnosti in ciljnih, osebnih sporočil. Delajte za denar (pilotni projekt, ne zastonj), prosite za priporočila in bodite tam, kjer je vaša publika. Vse ostalo – oglasi, lijaki, avtomatizacije – pride na vrsto, ko prvih deset strank potrdi, da vaš posel stoji.
Sorodni članki
Rezervirajte svoje mesto v makerSP_CE
Coworking makerSP_CE, Pivovarniška ulica 6, Ljubljana (ob parku Tivoli). Fiksna cena, brez odpovednega roka, dostop 24/7 in brezplačno parkirišče.
Splet: makerspace.si | E-pošta: rezervacije@makerspace.si | Telefon: +386 30 393 405